Ônibus Paraibanos

Ônibus x Avião: o desafio de um mercado que ficou para trás

Fonte: Mundo do Marketing
Matéria/Texto: Daniel D’Andrea
Fotos: Divulgação

A competição com as aéreas, no entanto, não tem sido o único problema
enfrentado pelas empresas de ônibus, principalmente as que operam as longas
distâncias brasileiras. Há
alguns meses resolvi visitar o interior do nordeste brasileiro em busca do
entendimento in loco da situação de mercado e da competição no setor de
transportes de passageiros, com foco especial no segmento rodoviário. Algo que
complementasse a visão que tinha do setor desde São Paulo.

Foram mais de 30 cidades percorridas, de rodoviária em rodoviária, em
quase três mil quilômetros de jornada, quase todos no sertão nordestino.
Lugares como Serra Talhada (PE), Piripiri(PI), Guarabira (PB) e Juazeiro do
Norte (CE), entre outros. Pude verificar a efervescência da economia local e a
forte competição por passageiros na região, acirrada nos últimos anos pela
sensível redução nos preços das passagens aéreas, com oferta de assentos a
preços muitas vezes equivalentes ou menores que os oferecidos pelas
companhias rodoviárias. Estas, tomando-se uma visão histórica, têm visto o
volume de passageiros transportados diminuir ano após ano.
A competição com as aéreas, no entanto, não tem sido o único problema
enfrentado pelas empresas de ônibus, principalmente as que operam as longas
distâncias brasileiras. Passageiros têm migrado para empresas de transporte
clandestino, que não oferecem nenhum serviço (e também, infelizmente,
pouca segurança), mas que vendem ilegalmente passagens por até metade do
valor cobrado pelas empresas regulamentadas. Além disso, o expressivo
crescimento da frota de carros do Brasil tem possibilitado que muitas
famílias optem por esta maneira de viagem, no qual os custos são divididos
entre seus membros.
As próprias empresas de ônibus são também responsáveis em grande parte
pela dificuldade na captura de passageiros e pela pressão de mercado que têm
sofrido. Como concessionárias de serviço público, elas têm suas rotas
garantidas e distribuídas entre a concorrência oficial, além de preços
regulados. O que a primeira vista parece ser algo positivo tem sido seu
Calcanhar de Aquiles. Com toda esta “proteção”, tais empresas,em quase toda sua
maioria, acostumaram-se a pouco pensar e entender o cliente e suas
expectativas. As melhorias implantadas são de caráter muito mais operacional
que mercadológico. Salvo algumas raras exceções, pouco ainda se pensa no
cliente. Enquanto que as companhias aéreas despejam promoções na televisão,
internet e revistas a um ritmo alucinante, nas rodoviárias elas praticamente
inexistem, mesmo nos períodos de baixa temporada. É certo que a ANTT (a Agência
Nacional de Transportes Terrestres, que fiscaliza as empresas que operam
trechos interestaduais) não é tão flexível neste quesito quanto à ANAC (Agência
Nacional de Aviação Civil), mas quando realizadas, as promoções se limitam a
descontos em determinadas rotas (normalmente para combater as clandestinas).
O entendimento do cliente é outro ponto fraco das rodoviárias quando
comparadas às aéreas. Poucas são as empresas que realizam pesquisas com seus
clientes ou que mantém uma base de dados atualizada. Menor ainda é o
índice daquelas que utilizam ativamente estes dados (que eu me lembre, apenas
dois grupos possuem programas de fidelidade, algo corriqueiro nas companhias
aéreas).
Quanto à oferta de serviços diferenciados, apenas recentemente as
maiores companhias do setor rodoviário começaram a se preocupar com estes
aspectos, oferecendo salas vips, tapetes vermelhos, serviços de bordo, entre
outras coisas. Menos atenção é dada à experiência do cliente durante a viagem,
como a qualidade das paradas (comida, banheiro, preços, etc) e os atrasos e
quebras, entre outras coisas.
É certo que viajar de avião já foi muito mais glamoroso, mas ainda
assim, quase sempre representa uma experiência anos luz a frente daquela
oferecida pelos um ônibus.
Já o desenvolvimento de novos canais de vendas é um desafio para ambos os
modais. Enquanto as viações ainda sofrem tentando se adaptar a uma nova
realidade em que o cliente não precisa mais ir até o guichê da rodoviária para
comprar sua passagem, para as áreas, o obstáculo a ser vencido é chegar até a
nova classe consumidora, que tem hábitos diferentes dos clientes com as quais
historicamente aprenderam a lidar.

Estes são apenas alguns exemplos que mostram como ainda há um grande
caminho a ser percorrido, do ponto de vista de Marketing, neste segmento da
economia e em uma região do Brasil com grande potencial e que só agora começa a
despertar. As empresas de ônibus precisam pisar no acelerador das boas práticas
de Marketing se não quiserem ver seus clientes migrando rapidamente para outras
alternativas mais convenientes ou simplesmente mais econômicas de transporte.
Um grande desafio para os gestores destas companhias.
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